demi-fat-new Een persoonlijke visie, Marketing, webteksten Leave a Comment

De klant centraal, ook online!

Persoonlijke verhalen zijn van cruciaal belang om nieuwe klanten te werven

Wie nieuwe klanten wil werven, moet zich goed voorbereiden en een duidelijk stappenplan ontwikkelen. Wie niet weet voor wie hij schrijft, kan geen kwaliteitsvolle inhoud schrijven. En bereikt dus niet de juiste mensen. Met andere woorden, wat u schrijft hangt af van de potentiële klant die u wilt bereiken. Om die klant maximaal te bereiken, zijn persoonlijke verhalen van cruciaal belang.

Op welk moment moeten we de inhoud aan de potentiële klant aanbieden? Dat wordt bepaald door drie zaken: ons beeld van de ideale klant, de inhoud van onze marketing en de automatisering van onze marketing. Met deze drie gegevens kunnen we bepalen waaraan de potentiële klant behoefte heeft.

Met ons beeld van de ideale klant definiëren we de doelgroep en wat die nodig heeft. Dankzij de automatisering van onze marketing weten we hoe de klant zich gedraagt zodat we hem op het juiste moment de juiste informatie kunnen bieden.

Die informatie moet inspireren, aansporen en uiteraard de juiste klanten tot actie doen overgaan. Kortom, ze doet de klant goesting krijgen om bij ons aan te kopen.

Inleiding

We worden tegenwoordig de hele dag met reclame overspoeld. Die reclame lijkt ons vaak weinig zinvol. Heel wat bedrijven praten vooral over zichzelf maar niet over wat de klant écht wil. Het is dan ook logisch en begrijpelijk dat mensen steeds meer hun toevlucht nemen tot adblockers om reclame proactief te ontwijken.

Bovendien is het nu uiterst eenvoudig om producten en diensten op het internet met elkaar te vergelijken, wat de klant ook een pak mondiger maakt. Marketingafdelingen in bedrijven beseffen dan ook steeds meer dat de traditionele reclamecampagnes steeds minder nuttig zijn. Ze moeten hun strategie wijzigen.

Een andere strategie is alleen mogelijk als u een duidelijk beeld hebt van uw potentiële klant: zijn wensen, zijn vrees, zijn doelen, zijn frustraties… Zonder die informatie kunt u hem niet op zijn wenken bedienen, kunt u zijn vertrouwen niet winnen en kunt u hem niet aan u binden. Zonder die informatie schiet u in het wilde weg en verspilt u tijd en geld.

Een mogelijke klant heeft dan ook helemaal niets aan een statische website. Google heeft dat goed begrepen. De bekende zoekmachine geeft voorrang aan websites waarop regelmatig nieuwe inhoud wordt gepubliceerd, aan websites waarvan de inhoud regelmatig wordt gedeeld met anderen. Wie dus een website heeft die van zich laat spreken, staat hoger in de zoekresultaten. Vandaar het grote belang van kwaliteitsvolle inhoud voor een grotere omzet en meer tevreden klanten.

Het schrijven van die kwaliteitsvolle inhoud is verre van eenvoudig maar wie er zich goed op toelegt, kan aanzienlijk wat potentiële klanten bereiken, wat uiteindelijk die gewenste extra omzet en grotere klantenportefeuille oplevert.

Het failliet van reclame

Kwaliteitsvolle inhoud is cruciaal voor het aantrekken van nieuwe klanten. Alleen wie zijn klanten goed kent, kan ook echt voor die klant schrijven. U moet dus de klant precies vertellen wat hij wil weten. Alleen op die manier kunt u hem goed bereiken en aanspreken, en dus tevreden houden.

Die prima inhoud heeft niet alleen een gunstige invloed op uw verkoopcijfer. Ze verlicht eveneens de druk op interne afdelingen. Zo moet uw klantendienst veel minder vragen en problemen van klanten behandelen. Niet alleen stijgt u omzet, uw kosten dalen ook. Dubbele winst!

Het is voor klanten echter heel gemakkelijk om uw boodschap en inhoud te negeren en zelfs te blokkeren. En tegelijkertijd zoeken ze meer dan ooit tevoren naar hopen informatie voordat ze een product of dienst kopen. We moeten dus eerst luisteren naar onze klanten en hen dan pas helpen en bijstaan. Via onze kwaliteitsvolle inhoud staat hij opnieuw centraal en krijgt hij nuttige informatie.

Die waardevolle informatie is dan ook onze eerste prioriteit.

Het traject van de klant

Het is hier nuttig om nog even de drie belangrijke onderdelen te vermelden: ons beeld van de ideale klant, de inhoud van onze marketing en de automatisering van onze marketing.

Als we onze ideale klant niet kennen, dan weten we niet voor wie we schrijven. Zonder de automatisering van de marketing meten we niet welk gedrag die klant vertoont. En dan is het onmogelijk om te weten welke inhoud u wanneer moet aanbieden.

Alle acties die we voor potentiële klanten ondernemen, krijgen een score. In het vakjargon wordt over Lead scoring gesproken. Die score is een cijfer van 100 of meer. De hoogte van het cijfer hangt af van hoeveel informatie de klant krijgt en in welke volgorde. Pas als het cijfer voldoende hoog is, kan de klant worden aangespoord om ook tot aankoop over te gaan. Niet eerder! Elders op onze site vindt u meer informatie over het bepalen van de ideale klant en het automatiseren van de marketing.

Interactie

We weten met welke inhoud we mogelijke klanten kunnen aantrekken. Die kennis zit vervat in een proces dat gebaseerd is op het beeld van de ideale klant. Hoe beter dat beeld is omschreven, hoe beter onze inhoud is en hoe meer klanten daadwerkelijk tot aankoop overgaan.

We hebben drie stappen geïdentificeerd om tot uiterst doeltreffende inhoud te komen.

In de eerste stap wordt het beeld van de ideale klant bepaald. Daartoe moeten we vragen stellen waarbij we de klant echt centraal stellen. Wat wil de klant? Welke informatie zoekt hij? Hoe kunnen we hem zo goed mogelijk helpen?

Het is duidelijk dat luisteren naar een of twee mogelijke klanten onvoldoende is om op deze vragen een duidelijk antwoord te krijgen. We moeten naar zo veel mogelijk mensen goed luisteren en patronen ontdekken. Via die patronen kunnen we een duidelijk beeld van de klant opstellen.

Die patronen worden bepaald aan de hand van de antwoorden op zes vragen: Wie is de klant? Wat wil hij bereiken? Welk gedrag vertoont hij? Op welke manier zoekt hij oplossingen? Wat zijn zijn overtuigingen of vooroordelen? Wat is zijn toekomstverwachting?

De goede antwoorden hierop en de daaruit verkregen patronen vormen een goede basis voor onze inhoud. We kunnen dan naar de volgende stap overgaan.

In die volgende stap bepalen we onze strategie voor de inhoud. Dat betekent dat we onze inhoud aanpassen aan onze doelstelling. Maar dan moeten we eerst weten over welke inhoud we beschikken. Heel wat bedrijven beschikken al over goede inhoud maar zijn zich daar niet van bewust. Via een controle gaan we na over welke inhoud het bedrijf al beschikt en wat kan worden gebruikt voor het eerder opgestelde beeld van de ideale klant. Na deze controle weten we precies waar we staan op het vlak van inhoud en kunnen we bepalen wat we nog moeten doen.

De nog uit te voeren acties worden vastgelegd in een draaiboek zodat iedereen weet wat hij of zij moet doen. We weten immers wie de klant is, wat hij nodig heeft, welke inhoud daarvoor vereist is en of we al dan niet al over de nodige inhoud beschikken.

Omdat we nu precies weten wat we nog moeten doen, kunnen we overgaan tot de derde stap: het opstellen van een agenda en budget. Via de agenda weet iedereen wie wat en wanneer moet doen en weten we ook wel budget daarvoor beschikbaar is.

Onthoud wel dat we met deze aanpak rekening houden met het gedrag van de klant en de timing van onze inhoud duidelijk bepalen, in tegenstelling tot conventionele marketing.

Publicatie

“Meten is weten”, wordt wel eens gezegd. En dat klopt ook! Voor het schrijven van succesvolle inhoudelijk sterke teksten hebben we gegevens nodig. Die gegevens moeten natuurlijk binnen hun juiste context worden gezien. We bekijken ze in het licht van de handeling van de klant waarbij ze horen en passen op basis daarvan onze inhoud of timing aan.

Uiteraard is het sowieso belangrijk om onze bestaande inhoud regelmatig bij te werken. Bezoekers houden ervan om regelmatig nieuwe bijgewerkte informatie te lezen. En dat levert dan weer extra klanten op. Bovendien staat uw website ook nog eens hoger in de zoekresultaten van bijvoorbeeld Google.

De inhoud van uw website hoeft niet uitsluitend uit zelfgeschreven teksten te bestaan. Het is niet ongewoon om pakweg 15% van uw website te besteden aan informatie die u van elders hebt.

Het schrijven van succesvolle inhoud is geen exacte wetenschap. Zekerheid over snel en groot succes hebt u nooit. Het is een kwestie van proberen en ontdekken welke inhoud en welke timing de beste resultaten oplevert. Maar zo komt u uiteindelijk wel tot een succesvolle klantenwerving.

Niet te missen onderdelen

We blijven het herhalen: op onze website moeten we niet verkopen, wel luisteren en helpen. Onze teksten moeten de klant goesting doen krijgen om van onze diensten gebruik te maken of onze producten te kopen. Daartoe bieden we zes tips die een basisleidraad vormen voor het schrijven van doeltreffende teksten.

  1. Praat niet over uzelf maar denk wel aan hoe u de klant kunt helpen bij zijn vraag of problemen.
  2. Stel uzelf de vraag of de klant wel geïnteresseerd is in wat u aan het schrijven bent.
  3. Schrijf op een persoonlijke manier. Beperk de afstand tot de lezer tot een minimum.
  4. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon. Gebruik heldere taal en lichte klanten duidelijk uit wat u voor hem kunt doen, zonder verkoop praat of wollig taalgebruik.
  5. Schrijf objectief. Een uitzondering hierop zijn evenwel blogs waarin u een verhaal met een eigen mening kwijt kunt.
  6. Schrijf geen ellenlange teksten. Houd het kort en krachtig. Mensen zijn vooral geïnteresseerd in titaantjes en kopjes. Die moeten de essentie van het verhaal bevat en bepalen of de bezoeker verder leest of niet.

Leer er meer over.

Treffende inhoud

Voor de publicatie van een artikel beschikt u over heel wat mogelijkheden. Uw artikel hoeft niet alles omvattend te zijn. Zo kunt u aan het einde links toevoegen naar aanvullende informatie.

U kunt uw artikel ook in verschillende delen splitsen om de aandacht van de bezoeker over een langere periode vast te houden. Geef dit dan wel duidelijk aan. Dat kunt u onder meer doen aan de hand van categorieën of tags. En wie het de klant echt gemakkelijk wil maken, zorgt ervoor dat de klant kan kiezen om op de hoogte te worden gehouden bij de publicatie van een nieuw deel.

Een van de krachtigste onderdelen van een tekst is een informatieve afbeelding of video. Bezoekers voelen zich aangesproken door bewegende beelden, in die mate dat video steeds belangrijker wordt en steeds vaker wordt ingezet om mensen te informeren. Mis deze trend dus zeker niet.

Het zou ons te ver leiden om hier alle mogelijke soorten artikels te bespreken. Een van de belangrijkste manieren om mensen te bereiken, is een blog. Bezoekers lezen heel graag blogs met waardevolle inhoud en komen er dan ook graag naar terug. In vele gevallen is de blog zelfs het eerste contact die de klant met u heeft.

Kwaliteit primeert boven kwantiteit. Het is absoluut niet nodig om elke dag een nieuwe blogpost te publiceren. Kwaliteit staat voorop. Maar een kwaliteitsvol blogartikel schrijven vereist planning en onderzoek. Wie meningen of stellingen verkondigt, moet die met kennis van zaken onderbouwen zonder het doel van het artikel uit het oog te verliezen.

Voor de planning is een kalender onontbeerlijk. Die helpt u om vooruit te plannen en om tijdig rekening te houden met specifieke datums of gebeurtenissen. Een kalender helpt ook om reeksen in te plannen, consistent te blijven en met meer gemoedsrust uw blog te onderhouden.

Samenvatting

Wie wil starten met goede teksten om nieuwe klanten aan te trekken, moet zich enkele basisvragen stellen. Hebt u een goed beeld van de ideale klant? Of hebt u verschillende soorten mogelijke klanten? Wat wil die klant? Welke problemen heeft hij? Zijn er zaken die hij vreest? Beschikt u over de juiste middelen om die gegevens te meten? Wat is uw unique selling point, waarmee onderscheidt u zich van uw concurrenten? Hoe kunt u opvallen met uw website en op sociale media?

Zodra u op al deze vragen een antwoord hebt, kunt u beginnen met het opstellen van een strategie en planning en uiteindelijk met het schrijven van uw doeltreffende, kwaliteitsvolle inhoud.

Eric Gebruers, Fatmama BVBA

Aarzel niet om dit bericht te delen!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *